REALTALK: Wachstumsstopper Marketing: Wie Kanzleimarketing unbewusst Deine Mandanten vertreiben kann

00:00:00: Es gibt Anwältinnen und Anwälte, also die Postensachen auf Social Media.

00:00:05: Da stellt mir die Haare auf!

00:00:08: Das geht ja völlig nach hinten los und mit solchen Aktionen verscheust du deinen Mandanten.

00:00:15: Hallo und herzlich willkommen zurück bei Loprenör, schön dass du wieder mit dabei bist.

00:00:20: Heute geht es direkt weiter mit unserer Reihe wo es ums Kanzlei Wachstum geht.

00:00:25: das heutige Thema ist Marketing.

00:00:28: der Wachsstumsstoppermarketing klingt vielleicht falsch aber ich werde gleich näher darauf eingehen.

00:00:35: bevor Wir aber weitermachen, muss ich dir einen ganz kurzen Ausblick in die Zukunft geben.

00:00:41: Nicht dass du dir das Sorgen machst, dass es jetzt ewig so weitergeht und du dir denkst wie viele Folgen mit der Sarah allein kommen da jetzt bitte noch?

00:00:49: Es wird Zeit, dass man wieder mal eine andere angenehmere Stimme auch im Podcast hört.

00:00:54: dann sag ich einfach nur durchhalten.

00:00:57: Wir haben bereits im Hintergrund natürlich schon spannende Folgen mit weiteren Podcast-Gästen aufgenommen und ich habe wieder wirklich tolle, tolle Interviewpartnerinnen und Partner gefunden.

00:01:10: Aber da geht es jetzt wieder nach der Reihe weiter was zu dem Punkt aber auch noch wichtig ist.

00:01:14: wie bereits erwähnt ist es für unseren Podcast wichtig zu wachsen damit wir auch immer spannende Gäste einladen können.

00:01:22: Damit wir wachsen, brauchen wir Dein Like und Dein Follow auf der jeweiligen Plattform wo Du eben den Podcast hörst.

00:01:29: Deswegen freuen wir uns eben wenn du dir auch ganz kurze Zeit für eine Bewertung nimmst.

00:01:33: das hilft uns sehr so.

00:01:36: jetzt geht es aber wirklich los mit dem Thema.

00:01:39: ja Wachstums wachstum stopper Marketing mag jetzt vielleicht ein bisschen komisch klingen bisschen verkehrt Aber tatsächlich ist es einfach oft so, dass wir in Kanzleien sehen, dass sehr viele Ressourcen ins Marketing gesteckt werden.

00:01:57: Also sowohl Zeit als auch Geld und trotzdem kommt nicht wirklich was gescheites aber raus.

00:02:06: Warum ist das so?

00:02:08: Meistens, was wir beobachten, ist es so, da sind sehr viele unterschiedliche Maßnahmen ohne irgendwie eine Strategie dahinter zu haben probiert werden, also so ganz nach dem Motto alles gegen die Wand schmeißen und schon was picken bleibt.

00:02:24: Und dann kann das aber auch nicht gescheit analysiert werden und dementsprechend sind dann sehr viele Maßnahmen eigentlich für den Fisch wenn man es so sagen kann.

00:02:34: Das Problem ist dabei eben die fehlende Grundstrategie, die Marketing-Strategie und auch eben die dazugehörige Positionierung ohne dass sich überhaupt weiß, wo ich mich am Markt positioniere.

00:02:53: Was darunter steht zu dem Mitbewerb ist und wer meine konkreten Mandantinnen und Mandanten sind – also meine Zielgruppe – ist es halt schwierig richtige Maßnahmen zu setzen.

00:03:06: Und deswegen gebe ich die jetzt gleich am Anfang.

00:03:10: ein tolles Tool das wir in der Positionierung und Strategiefindung von Kanzleien immer verwenden Nämlich die ICP-Analyse.

00:03:20: Und meiner Meinung nach muss sowas einfach jeder Kanzlei machen oder gemacht haben, also ich finde es... Also das geht eigentlich nicht, dass eine Kanzlei so was noch nicht gemacht hat oder generell ein Unternehmen, weil das eigentlich die Grundlage für Marketing eben ist und dabei... Die ICP Analyse eignet sich für Unternehmen, die im BTOB Bereich tätig sind für Unternehmen oder Kanzleinheben im BtoC-Bereich.

00:03:50: Ist es besser, wenn man Personen sehr stellt?

00:03:52: Aber das lasse ich jetzt einmal außen vorweg, sonst sprengen wir gleich zu Beginn der Folge des Themas.

00:03:58: Die ICP-Analyse verdeutlicht im Endeffekt einfach nur mal wer wirklich die passende Zielgruppe ist.

00:04:06: Wir machen das Ganze jetzt anhand eines Beispiels für ein Immu Rechtsthemen in einer Kanzlei.

00:04:12: Jetzt kann man sagen, wer ist die perfekte Zielgruppe von einem Immurecht-Team?

00:04:19: Wir haben einmal Bauträge.

00:04:20: Wir haben Banken, wir haben Versicherungen, wir sind private, wir investieren und wir haben Markler oder Projektentwickler.

00:04:29: Das könnte man jetzt eispulsweise aufzählen.

00:04:35: Mach kurz einen kleinen Stopp in der Folge, passier das kurz und besorg dir einfach was zu schreiben.

00:04:42: Das ist mein Tipp!

00:04:43: Oder hör dir das dann später an und mach diese Tabelle gleich für dich mit.

00:04:49: Also du schreibst im Endeffekt in der linken Tabellenspalte jetzt einfach mal deine Zielgruppe hin.

00:04:56: Du schlüsselst da auf wer zu dieser Zielgruppe gehört?

00:05:00: Und dann macht man weitere Tabellen spalten Indem man dieses Bewertungsschema einfügt.

00:05:07: Das heißt in der ersten, also eigentlich in der zweiten Spalter schreibst du hin die Marktgröße.

00:05:13: Wie viele potentielle Mandanten aus dieser Zielgruppe gibt es eigentlich?

00:05:18: Weil das ist schon mal so.

00:05:20: Die erste Falle oft sagt man ja gut dass ist eine interessante Zielgruppen aber faktisch Ist diese Zielgruppa einfach wahnsinnig klein und dann ist es natürlich auch ein bisschen schwieriger in diese Ziel Gruppe reinzukommen wenn man da nicht schon ist.

00:05:34: In der dritten Spalte schreibst du dir auf finanzielles Potenzial, das ist natürlich auch immer sehr wichtig weil im Endeffekt geht es ja auch um die Mandantenbewertung von der ich ganz oft in Podcasts spreche was diese Mandanteiligkeit wird Wenn ich Mandanten habe die immer nur ganz kleine Aufträge für mich haben die aber super kompliziert sind Tausendmal anrufen und noch irgendwas wollen.

00:06:00: Und eigentlich mache ich wenig Umsatz mit denen, dass sind das keine hochqualitativen tollen Mandanten.

00:06:09: Dementsprechend ist es wichtig, das Potenzial oder eben auch das finanzielle Potenziale da zu bewerten.

00:06:14: Und dementsprechende ist das ein weiterer Bewertungspunkt dann die vorhandene Expertise und hier auch wirklich reflektiert sein.

00:06:24: Ja, grundsätzlich ist es schön und gut wenn ich mich mit der Kanzlei gegenüber dieser Zielgruppe positionieren möchte.

00:06:31: Dann sage ich immer bitte kommst du zu uns und was auch immer aber was man nicht unterschätzen darf ist wenn man wirklich nicht die notwendige Expertise mitbringt und zu großkotzig ist und dann einen großen Mandant aus dieser Ziel-Gruppe ein Land sieht darf man einfach nicht vergessen dass wir besonders in einem Land wie Österreich, da kennt sie halt jeder irgendwie, spricht sich das auch sehr schnell rum.

00:06:54: Wenn dann ein Team einfach nicht die notwendige Kompetenz aufweist.

00:07:00: Dementsprechend sollte man wirklich mal kurz reflektieren... Wie gut sind wir wirklich?

00:07:05: In dem Bereich, wie gut können wir so einen Mandanten wirklich bedienen?

00:07:09: Dann als weiterer Punkt in der Spalte ist der Wettbewerbsvorteil.

00:07:15: Ist es eine Zielgruppe oder sind wir in unserer Leistung für diese Zielgruppen unique?

00:07:22: Machen wieder wirklich was Besonderes, können wir irgendwas besonderes aufweisen.

00:07:25: Haben wir ein spezielles Team mit speziellen Erfahrungen wie auch immer?

00:07:30: Oder ist es oder ein bestimmtes Angebot auch einen Mix an Angebot vielleicht eben auch die Kombination aus den Teams, die in der Kanzlei bestehen?

00:07:41: also wenn ich ein Immobilienrechtsteam habe und ich hab noch Keine Ahnung, ein Team, okay mir fällt gerade nichts ein.

00:07:47: Aber irgendwas was gut zu kombinieren ist funktioniert das harmoniert es und ist das gleichzeitig einen USP?

00:07:55: Also das ist auch wichtig zu bewerten eben der Wettbewerbsvorteil.

00:08:00: Ein weiterer Punkt ist Cross-Selling Potenzial.

00:08:06: Das habe ich jetzt eh schon kurz angesprochen.

00:08:09: Wenn ich natürlich jetzt ein reines Immobilienrechtsteam bin, also eine Buttig-Kanzlei dann habe ich diesen Faktor natürlich nicht und brauche das nicht bewerten.

00:08:19: aber in der Regel wenn wir von einer Struktur sprechen wo man mehrere unterschiedliche Teams haben muss auch bewertet werden ok haben wir hier einen Crosselling Potenzial Potential dann wieder ausgeschöpft würde, ist heute die andere Geschichte.

00:08:34: Aber über das reden wir heute bitte nicht!

00:08:37: Cross-selling ist eine Sache für sich, wer schon mehrere Folgen gehört hat weiß was ich dazu alles zu sagen habe und wie schade ich es finde wenn das nicht funktioniert.

00:08:48: aber auf jeden Fall ist es wichtig wenn ich unterschiedliche Teams hab dass ich dann auch pro Zielgruppe bewerte ob wir für diesen Mandanten also wenn das jetzt in dem fall kommen wir zurück zum Beispiel Bauträger sind.

00:09:02: Kann die anderen Teams in der Kanzlei diesen Bauträger auch was verkaufen?

00:09:07: Können wir für dir auch irgendwas machen.

00:09:10: Und dann als letzten Punkt, der jetzt von mir empfohlen ist oder vorgegeben ist so overall ja ist der Zugang zur Zielgruppe das heißt erreiche ich diese Zielgruppen leicht bin nicht schon in irgendeinem Netzwerk drinnen.

00:09:24: wenn Zielgruppe zum Beispiel jetzt, sagen wir über klassische Social Media nicht so leicht zugänglich ist.

00:09:30: Muss ich ja irgendwie andere Mittel und Wege haben wie ich mit dieser Zielgruppen in Kontakt komme?

00:09:37: Und wenn die derzeit einfach noch nicht bestehen muss man das auch ehrlicherweise so reflektieren.

00:09:45: Das sind jetzt diese Grundbewertungskriterien, die ich mal empfehlen würde zu machen.

00:09:52: Es gibt dort noch viel mehr, man muss sich das im konkreten Fall von jeder kann es sein nochmal genauer anschauen und man kann sich das auch überlegen.

00:10:00: Man kann dann natürlich mit JGPD herum diskutieren oder gerne auch uns einfach schreiben und wir geben da noch ein paar Tipps dazu.

00:10:10: aber im Endeffekt ist so das Grundkonzept wie man eine Tabelle aufstellt.

00:10:15: jetzt geht's natürlich nachher um die Bewertung.

00:10:17: Eigentlich ist es völlig egal, ob man sie im Schulnotensystem macht.

00:10:20: Ich sage immer, man soll die Bewertungen mit Punkten eins bis fünf machen und wir machen sie immer nach Schulnotensystem eben wo eins das Beste ist und fünf das Schlechteste.

00:10:31: dementsprechend ist das niedrigste Ergebnis nach unseren Berechnungen immer das beste Ergebnis.

00:10:38: also der perfekte Match, der perfektem Mandant ist dann derjenige oder die Zielgruppe Die geringste Punkt der Anzahl hat, natürlich kann man das auch einfach umdrehen und man kann es auch mit eins bis zehn machen.

00:10:53: Jedenfalls ist dementsprechend das Ergebnis dann eben zu bewerten ob eben niedriger oder höchster Zahl gut oder schlechter ist.

00:11:04: Genau!

00:11:05: Und dem Entsprechen... Das ist jetzt ein grundsätzliches Instrument wie man sich eine Marketingstrategie erarbeitet.

00:11:20: Das ist ein Punkt von viel, aber das ist schon meiner Meinung nach ein sehr wichtiger Hauptfaktor der mal die weiteren Maßnahmen und die weitere Strategierstellung entscheidet.

00:11:31: Wieso?

00:11:32: Ganz einfaches Beispiel ich wert als Immobilienmarkt als Immobilienrechtsanwalt oder Rechtsanwelt in oder die jetzt wirklich auf die großen Bauträger aus ist, nicht mit lustigen unter Anführungszeichen komplett dämlichen Gaga-Videos auf Instagram diese Bauträge erreichen.

00:12:02: Und genauso wenig wie wenn ich Strafrechtler für Kleinkriminelle bin wird es mal an nichts bringen, wenn ich hoch komplexe Fachbeiträge in irgendeiner fach- juristischen Fachzeitschrift oder so veröffentlicht.

00:12:17: Also das ist jetzt eben, sagen wir mal so sehr deutlich ausgedrückt.

00:12:24: aber ich hoffe dass du verstehst was ich damit meine und vielleicht... Es ist gar nicht so lächerlich was ich da gerade gesagt habe weil ich sehe das tatsächlich.

00:12:38: Anwältinnen und Anwälte, also die Postensachen auf Social Media da stellt mir die Haare auf.

00:12:48: Also das ergibt so was von keinen Sinn und er trifft genau das zu.

00:12:51: oder denke ich mit einer Zielgruppe ist ja obviously etwas ganz anderes... Die funktioniert ja ganz anders als der Content den du dann machst.

00:13:03: Das geht ja völlig nach hinten los und mit solchen Aktionen Verscheust du deine Mandanten?

00:13:11: Also ich kann wie gesagt dieses Beispiel ist jetzt gar nicht so abstrakt von vorhin, wenn ich Bleime bei den großen Banken oder Bauträgern.

00:13:22: Wenn ich die ansprechen möchte, kann ich nicht die ersten Spaßvideos die ganze Zeit nur posten wo ich dann natürlich eine Reichweite damit erzeugt.

00:13:31: und das ist auch noch ein wichtiger Punkt.

00:13:32: bitte Reichweiter wird so oft falsch interpretiert.

00:13:39: Reichweite kann auch schlechte Reichweiter sein.

00:13:42: Und ich habe da ein paar Kandidaten im Kopf, die bekommen für diese Videos oder für das was sie da auf Social Media machen schon eine ziemlich adäquate Reichweita sagen wir mal ja vielleicht sogar eine bessere Reichweiten als wirklich inhaltlich super wertvoll aufgearbeitete Postings von anderen kann es sein.

00:14:04: und andere Kollegen Aber das Ding ist, sie bekommen ja nicht unbedingt aus einem positiven Effekt dieser Reichweite.

00:14:13: Ich kann ja auch Reichweiter bekommen weil sich andere Leute über mich lustig machen und weil Leute das weiter schicken und sagen oh mein Gott hast du da schon gesehen?

00:14:20: Und was ist ich?

00:14:21: Was also so entsteht?

00:14:21: ja genauso Reichweiten.

00:14:22: dementsprechend ist es ein bisschen schwierig beziehungsweise ratig dazu das vorsichtig zu interpretieren, warum man auf gewisse Inhalte eine enorme Reichweite hat.

00:14:34: Ich sage nicht dass man nicht aneignen soll und natürlich kann ich mir sagen wenn die Leute über einen Reden hatten was richtig gemacht.

00:14:41: ja das kann man mit einzelnen Aktionen machen.

00:14:46: wer mich weiß wer mich kennt der weiss dass ich das auch des öfteren gerne mache.

00:14:51: aber es ist eben strategisch strategisch absichtlich irgendwelche Sachen die sehr rausstechen, die sehr anecken.

00:14:59: Aber das ist dann eben bewusst von mir gesetzt und ich weiß es dass in Umlauf gerät und dass man das vielleicht eher kritisieren wird.

00:15:06: dieser Aussage von mir aber das ist von mir bewusst gesteuert und das ist ein massiver Unterschied zu jemanden der auf Dauer etwas pose dabei unreflektiert ist und eigentlich nicht weiss dass er sich selbst damit eine schadenzufügt.

00:15:22: So viel nur dazu.

00:15:23: Man darf eben auch nicht vergessen, dass man gerade wenn man eine Kanzlei ist wo mehrere Leute arbeiten das man trotzdem immer eine Gesamtstrategie benötigt wo es alles zusammen passt.

00:15:36: Das ist so wichtig.

00:15:37: und vor allem ich brauche ein komplettes Akquise System was funktioniert Was aber ein Akquisesystem ist was ich darunter verstehe zu dem kommen wir dann später nochmal.

00:15:48: Deswegen einfach dran bleiben das kommt am Ende.

00:15:51: jetzt setzen wir mal mit dem zweiten Wachstumstopper im Marketing fort, nämlich dass Maßnahmen nicht analysiert werden.

00:16:01: Wie schon gesagt es wird alles mögliche probiert und gemacht aber im Endeffekt schaut sich niemand wirklich an.

00:16:07: gut welche Maßnahmen haben jetzt funktioniert?

00:16:10: Welche Maßnahmen haben eigentlich was gebracht wie wir schon vorher besprochen haben man weiß eigentlich nicht einmal was man sich von den Maßnahmen erwartet.

00:16:19: Also das ist ja auch schon mal schwierig, dann kann ich sie eigentlich auch gar nicht analysieren wenn ich gar nicht das Ziel dahinterkenne weiß ich ja gar nicht wie es bewerten soll.

00:16:26: aber deswegen auch der Reminder.

00:16:29: wieder sage ich immer wieder man braucht KPIs, man braucht Ziele die man klar festlegt und dementsprechend muss sich meine Maßnahmen auch analysieren können.

00:16:39: Ich habe da wieder ein Beispiel aus der Praxis.

00:16:42: Wir haben mit einer Kanzlei jetzt zusammengearbeitet.

00:16:46: vor kurzem, da war vor allem ein Konzi-Team für die Aussendung der Newsletter quasi also für die Inhalte der Newsletter zuständig und irgendwann hatten wir natürlich wieder dieses klassische Billable Hours Thema Weil das Kaisen hat Nervus in der Rebuild-Level aus.

00:17:07: Und die Konzys haben irgendwie so viel Zeit damit und Anführungszeichen verschwendet, Inhalte für Newsletter zu schreiben – die ich zitiere den Schaas Les Yo E Carnau hat es dann kaisen!

00:17:19: Ja?

00:17:21: Und da war das irgendwie so ein frustrierter Aufwand.

00:17:23: Und tatsächlich war der eine Konzid erster... in dieser Kanzlei seit Jahren, der mal gesagt hat hey ich will mir die Ergebnisse von unseren Newsletter-Aussendungen einfach mal ansehen und ich will wissen wie viele Leute schon sich das ahnen weil er wollte seine These belegen dass sich den Shazio eh kann auch anschauen.

00:17:45: Und dementsprechend ist er gar nicht so falsch gelegen da tatsächlich Öffnungsrate der Newsletter bei unter zwanzig Prozent lag und das ist grundsätzlich schon eher schlecht.

00:18:00: Also, die Eröffnungsrat von Newsletters unter zwantig Prozent ist nichts Gutes.

00:18:05: das erste Mal, dass diese Kanzlei sich überhaupt mit dieser Zahl auseinander gesetzt hat.

00:18:11: So jetzt wollten die das irgendwie einstampfen und die andere seit daten irgendwie gesagt na wir stampfen das sicher nicht an!

00:18:17: Wir brauchen das und ein paar von unseren Mandanten, die schätzen es immer sehr deswegen... wir machen das schon seit Ewigkeiten und das ist wichtig und das machen wir weiter.

00:18:25: Dann haben wir uns kontaktiert Und dann haben wir einfach nur kleine Stellschrauben gedreht, die aber ebenso essentiell sind damit wir diese Öffnungsrate einfach wieder anschauen, weil die Inhalte waren nicht schlecht.

00:18:38: Es lag nicht an den Inhalten und das ist eben auch oft das Verständnis, dass in den Kanzleien fehlt.

00:18:46: Ein guter Inhalt allein wird keinen Effekt erzielen.

00:18:54: Allein gut zu sein reicht halt nicht!

00:18:56: Ich muss sehr gut strategisch verkaufpsychologisch verpacken ich muss mit der Psychologie von Menschen spielen.

00:19:04: Und was die zum Beispiel immer in den Newsletter Betreff reingeschrieben haben, das heißt Absender-Kanzlei X Y. Betreffen war Update März Immobilienrecht!

00:19:21: Das liest natürlich niemand.

00:19:23: und die Textvorschau also damit gemeint.

00:19:26: wenn man seine Mail App oder wie auch immer sein Mail Programm öffnet dann sieht man ja immer schon so zwei Zeilen in der Vorschau was da drinnen steht.

00:19:36: In einem richtigen Email-Marketing-Tool kann man hier auch schon gezielt diesen Forschertext eingeben und der ist auch sehr, sehr wichtig um eben die Neugier bei den Lesern zu erwecken.

00:19:51: Und dementsprechend muss man da etwas hinschreiben.

00:19:52: wenn wir jetzt erstens nicht einmal so ein Tool verwendet dann hat man diese Möglichkeit gar nicht diesen Forschartext wirklich händisch einzufügen psychologisch zu strukturieren.

00:20:07: Das ist einfach wahnsinnig wichtig, also der Betreff und dieser Vorschautext die sind essentiell, die sind wichtiger als der Inhalt weil wenn das nicht ansprechend geschaltet ist dann wird die Mail gar nicht aufgemacht dementsprechendes inhalt umsonst geschrieben worden.

00:20:24: Und wir haben zum Beispiel aus diesen einen Newsletter an dem betreff gemacht Achtung Änderungen Mindestbefristung von Mitverträgen ab ersten Jänner So, was passiert?

00:20:37: statt Update-März immobilienrecht oder Update-Jännerimmobilienrechts war das?

00:20:42: Entschuldigung.

00:20:44: Haben wir mit einem beispielsweise Signalwort gearbeitet, d.h.

00:20:47: ich schreibe ganz am Anfang hin Achtung!

00:20:50: Also wenn ich jetzt als normaler Mensch eine Mail kriege von einer Rechtsanwaltskanzlei... ...von meiner Kanzlei die ich regelmäßig beauftrage und da steht schon mal kanzlei XY-Absender denke ich mir schon Ui, wo ist es jetzt los?

00:21:05: Und zweitens, Achtung!

00:21:08: Da geht bei mir schon mal die komplette Aufmerksamkeit hin.

00:21:10: Weil ich denke, was ist?

00:21:13: Und dann steht da eine wichtige Information und dann denke ich mir so okay... Dann lese ich automatische nächste Zeile.

00:21:20: und wenn da der Vorschott-Text natürlich auch noch überzeugend ist und etwas in mir triggert, irgendeine Angst in mir triggert oder irgendetwas so.

00:21:26: oh mein Gott das sollte ich jetzt durchlesen, natürlich mache ich sie auf Andere Geschichte, wir kommen wieder zurück auf das Thema was ich auch schon in der ersten Folge dieser Reihe angesprochen habe.

00:21:38: Ein CRM-System.

00:21:39: Also ich brauche Prozesse Ich brauche ein CRM System und eine Datensammlung.

00:21:44: Wenn wir jetzt kurz darauf zurückkommen Ich habe natürlich idealerweise Eine Datensamlung zu meinem Mandanten In der Kanzlei wo ich weiß welche Themen von Newslettern Welche Mandanten-Sende?

00:22:00: Wenn ich einen Mandanten habe, der... Ich weiß nicht.

00:22:04: Der kommt halt eigentlich aus dem Gesellschaftsrecht und für den haben wir irgendwelche gesellschaftsrechtlichen Themen immer wieder gemacht.

00:22:12: Wie war es jetzt dann, ob der den Immobilien Newsletter benötigt?

00:22:16: Also das heißt hier ist wieder der Punkt Datenpflege so enorm wichtig dass man eben so eine Liste führt auch dadurch.

00:22:23: natürlich bezweckt man das erstens mal Nicht so viele Leute sich vom Newsletter abmelden, weil wenn ich ständig irgendwelche Inhalte bekomme die mich nicht betreffen und nicht interessieren dann lese ich sie erstens nicht.

00:22:36: Und zweitens wenn ich regelmäßig viele davon bekomme melde ich mich irgendwann mal ab und dann hat die Kanzlei den Zugang zu dieser Person über dem Newsletter einfach verloren was schlimm und schade ist.

00:22:48: dementsprechend bietet CIM Systeme verwenden.

00:22:51: Dritter Wachstumsstopper in Bezug auf Marketing sind die Fehlende der Customer Journey.

00:22:56: Was meine ich damit?

00:22:57: Man hat eben diese grundsätzliche Marketingstrategie und dann muss ich aber dafür sorgen, dass ich mir eben überlege wie ein potentieller Mandant welchen Weg der gehen soll damit ich ihm im Endeffekt überzeugen und als Mandant gewinnen.

00:23:17: Ein Beispiel um das jetzt näher erklären zu können ist einige Künstler machen zum Beispiel einen Podcast Und der Podcast ist total isoliert, ein Universum für sich.

00:23:36: Anknüpfungspunkte zu anderen Marketing-Maßnahmen oder es gibt keinen klaren Call to Action.

00:23:44: Es passiert nichts rundherum, er ist einfach in seinem eigenen Universum und da werden Podcasts folgen gemacht und dadurch erhofft man sich einfach reichweit und dann wird schon irgendwer anrufen.

00:23:54: aber so funktioniert es nicht.

00:23:56: ich muss eine Kassenmünzer herstellen.

00:23:58: das heißt ich muss dafür sorgen und mir vorhin überlegen eben welche Touchpoints meine potenziellen mandanten durchlaufen welche touchpoints ich mit ihnen habe.

00:24:12: das heißt touchpoints können sein social media postings podcast folgen veranstaltungen newsletter wie auch immer ja aber diese unterschiedlichen Maßnahmen, das ist quasi ein Funnel.

00:24:30: Ich will ihn ja da durchleiten!

00:24:32: Also wir kommen wieder zu meinem Beispiel.

00:24:35: ich als alte Veganerin die immer mit dem Fischer-Boot Beispiel kommt aber mir fällt nichts Besseres ein und muss sich das eben so vorstellen Marketing ist du sitzt als Fischer auf einem Boot und wirfst mehrere Angeln raus und das sind alles deine unterschiedlichen Marketingmaßnahmen und im Endeffekt holst du all deiner Fische auf das Boot.

00:24:58: Auf dem Boot muss es aber weitergehen, da müssen sie abgeholt werden, da muss verständlich gemacht werden wie du ihnen konkret helfen kannst warum du die beste Lösung für ihr Problem bist und warum Sie dich kontaktieren sollen, warum Sie bei dir das Mandat unterschreiben sollen.

00:25:14: Und da kommt ja auch der Mirror Exposure Effekt ins Spiel weil ich versuche ja durch diese mehreren Touchpoints im Endeffekt auch das zu erreichen dass die Leute allein öftere Wahrnehmung von meinem Inhalts ein Vertrauen entwickeln.

00:25:31: Also das besagt dieser psychologische Effekt, dass es untersucht.

00:25:34: umso öfter ich jemanden sehe und diese Inhalte also mit diesen Inhalten konfrontiert bin desto mehr Vertrauen entwickle ich zu dieser Person.

00:25:46: deswegen versucht man im professionellen Marketing über unterschiedliche Wege mit einer Person öfter in Kontakt zu treten.

00:25:55: So wie wenn du jetzt auf leistiger Hörer oder Hörerin bist und Followerin, dann siehst du mir die ganze Zeit auf Instagram!

00:26:03: Dann siehst Du mich auch auf LinkedIn... Inhalte von meinem Team auf Instagram und LinkedIn.

00:26:11: Du hörst diesen Podcast, du siehst Ausschnitte von dem Podcast... ...du kannst den Podcast anhören und ansehen!

00:26:17: Du kriegst Inhalt, wir machen Veranstaltungen.

00:26:19: also das sind alles diese unterschiedlichen Touchpoints und dadurch schafft man allein schon dieses Vertrauen.

00:26:25: aber im Endeffekt muss man das ja schon damit das alles gut funktioniert durchplanen und deswegen diese Casino Journey erstellen.

00:26:35: Also es ist Ich sehe das so oft und dieses Podcast Beispiel ist jetzt nur eines gewesen, aber es gibt wahnsinnig viele kleine Sätzen noch immer auf Live-Veranstaltungen.

00:26:44: Und ich finde, Live-Veranstaltungs sind gerade nach heutigen Zeit und auch grad nach Corona in den Zeiten von KI und so echt super!

00:26:53: Das ist wichtig.

00:26:53: also ich bin da voll die Verwächterin davon und das ist schon ein super Tool.

00:27:00: Ich kann nicht einfach nur eine Veranstaltung machen und jetzt ... ich sollte da viel mehr mitnehmen.

00:27:06: Ich sollte da drum herum eben ordentliche Social Media machen, ich sollte die Leute im Endeffekt, ich brauche ein Konto-Action was will ich denn dann machen?

00:27:16: Dann will ich einfach nur sagen wie doll wir sind als Kanzlei bei einer Veranstaltung?

00:27:19: nein!

00:27:19: Ich will zu einem Abschluss kommen, ich will dass im Endefekt nach dieser Veranstaltet das soll ja alles Lied Magnete sein, also im Endeffekt sollen Liedste durchreinkommen und das muss man einfach vorher genau durchplanen.

00:27:37: Und nach der Veranstaltung.

00:27:40: Also was meine ich da mit dem Endeffekt?

00:27:41: Ich mache schon Werbung einmal durch Social Media, für die Veranstaltung, Podcasts, was auch immer.

00:27:47: Durch Newsletter und so weiter... Dann kommt die Veranstalten!

00:27:50: Und dann muss natürlich auch das Ganze nachbereitet werden.

00:27:53: Das heißt danach kommt auch ein guter Verkaufs- und Anführungszeichenverkaufsnuseletter womit ich dann tatsächlich auch an Fragen generiere.

00:28:03: Weil sonst gehen die Leute halt von der Veranstaltungen nach Hause und denkst ich mach, da war es wieder leibernd bei denen man die haben tolle Veranstaltung macht, da hat es wirklich tolles Catering gegeben.

00:28:13: War eh leibend und dann gibt's vielleicht noch irgendein nettes Posting das geteilt wird und das war's.

00:28:18: aber im Endeffekt hat sie dann keinen Umsatz gebracht und deswegen ist es einfach so wichtig diese Customer Channel genau durchzuplanen und dementsprechend auch die Maßnahmen zu setzen.

00:28:33: So wenn ich So ein System, das ist jetzt noch so an einen Punkt der leider auch immer wieder aufhält.

00:28:48: Diese Systeme macht man halt am besten oder die baut man halt im Besten auf während die Kanzlei gut läuft.

00:28:57: ja und jetzt haben wir wieder das Problem weil alles in dem Tagesgeschäft gefangen und keiner will sich damit beschäftigen weil wenn mal alle ausgelastet sind dann brauchen wir sie, um das so erinnert zu kümmern.

00:29:08: Wer jetzt aber schon länger im Business ist der weiß dass die Auslastung nie linear verläuft und dass es immer ein Auf-und Ab ist.

00:29:18: Und das ist halt einfach immer Phasen, gibt wo es einfach weniger gut läuft.

00:29:21: Wenn ich in dieser Phase dann in diese hysterische Phase komme, wo wir sagen oh mein Gott uns bricht der Umsatz ein!

00:29:28: Wir haben zu wenig und bla bla bla und da kommen die ganz witzigen Ideen.

00:29:31: Dann findet ja wieder das statt, also dann kommt man in diesen klassischen Teufelskreislauf.

00:29:39: Wir haben diesen Teufelkreisloch sogar schon grafisch abgebildet Dienstag gepostet, also aktuelle Woche.

00:29:47: Dienstag schaue gerne auf mein Profil.

00:29:50: Ich habe es geteilt oder sonst aufs Profil von den Legal Concept.

00:29:54: Da haben wir das abgebildert weil dann kommt man ja wieder in diesen Teufelskreislauf.

00:30:00: eben dass ich sage ok jetzt bricht der Umsatz ein Jetzt müssen wir schnell was machen und das führt dann aber wieder dazu, dass ich eben irgendwelche wahllosen sinnlosen Postings mache oder irgendwelchen Maßnahmen, irgendwelcher Anzeigen irgendwo schalten.

00:30:14: Und es macht alles keinen Sinn und ist eigentlich wieder Geld verbrennen weil ich ja dahinter kein System habe auf dem das aufbaut und nicht einmal weiß wie ich diese Maßnahme bewerten kann.

00:30:25: also... Das ist so wichtig.

00:30:27: Ich brauche ein Marketingsystem, das die ganze Zeit läuft und vor allem dann wenn es in der Kanzlei gut läuft und nicht erst immer In Aktionen treten Wenn's irgendwie bergab geht weil in solchen Situationen entscheidet man meistens nicht sehr gut Und Dann wie gesagt dann findet einfach dieser Teufelskreis erstarrt weil dann wird einfach irgendwas gemacht.

00:30:53: Und es ergibt dann in der Gesamtstrategie wieder überhaupt keinen Sinn, das heißt bitte... Bitte in den guten Zeiten sich um so was kümmern!

00:31:02: Genau.

00:31:02: und dann habe ich mir noch aufgeschrieben, der vierte Wachstumsstopper ist das fehlende Know-how im Umgang mit KI.

00:31:11: Und sprechen wir zuerst im Fokus auf Social Media und KI?

00:31:18: Es gibt aktuell viel zu viel Social Media Content.

00:31:26: Wegen der KI!

00:31:27: Jeder, also wir haben sicher alle schon mal gemacht man will irgendwas posten weiß es aber nicht so ganz was und dann schreibt mir irgendwelche Stichwörter in die KI Und dann kriegt noch ein fixfertiges Posting und macht man auch Bödel dazu und dann passt's ja.

00:31:41: und genau weil das halt irgendwie jetzt jeder macht wird die Qualität von Social Media Postings wahnsinnig viel schlechter.

00:31:52: einfach dieser Content fatig ein, also das ist mittlerweile ein Fachbegriff weil die Leute einfach gelangweilt sind.

00:32:00: Also dass wir so ja auch auf der anderen Seite von dir selbst wahrscheinlich schon kennen, dass du einfach keine Lust mehr hast diesen ganzen Plätzchen auf Social Media zu lesen und durchzugeben, weil man ja eben merkt kaum Leute geben sich noch Mühe gute Inhalte zu erstellen und deswegen Geht es jetzt natürlich auch strategisch weg von diesem.

00:32:24: Du musst so viel wie möglich posten in der Woche.

00:32:27: Das war mal so, das ist jetzt nicht mehr so.

00:32:29: besser ist du postest weniger aber dafür wirklich einen guten Inhalt und wirklich qualitativ hochwertig.

00:32:37: Und gleichzeitig hat das natürlich zufolge dass Es für Unternehmensaccount noch schwieriger wird Reichweite aufzubauen weil Man ist jetzt eh schon so gelangweilt von dem ganzen Content und dann auch noch von Unternehmen total unpersönlichen Content zu lesen, ist nochmal eine Stufe drüber.

00:33:01: Dementsprechend sprechen die Zahlen ganz deutlich dafür dass Unternehmenscontent einfach wirklich den Bach untergeht.

00:33:10: aktuell was wiederum bedeutet man braucht eine Personal Branding Strategie quasi Marke stärkt und das sage ich auch nicht zum ersten Mal in dem Podcast, aber es ist wirklich so weit.

00:33:26: Man muss das ernst nehmen!

00:33:27: Man braucht die Leute, die im Unternehmen arbeiten damit sie als Ambassador quasi oder Corporate Influencer wie auch immer man sagen möchte dass sie eben aktive auf Social Media sind und durch ihre Aktivität dieses Unternehmensmarke die ganze Leimarke stärken.

00:33:46: Und auch dafür sollte es eine klare Strategie geben.

00:33:49: und wir haben ein Beispiel aus der Praxis.

00:33:52: Die Zahlen von einer Kanzlei, Social Media Technisch waren wirklich total im Keller.

00:33:58: da ist nix mehr passiert und ein paar Anwältinnen und Anwälter haben irgendwas gepostet die anderen haben gar nichts mehr gemacht.

00:34:05: das ist halt wirklich so berg abgegangen obwohl diese kanzlei in der Vergangenheit eigentlich gar nicht so schlecht aufgestellt war geschaut, wie wir es schaffen wieder reichweit aufzubauen und wieder relevant zu werden, wieder sichtbar am Markt zu sein.

00:34:21: Und da ist das eben mit diesem Co-Pred Influencer System, mit diesen Programmen was wir da auch machen, wieder steil nach oben gegangen.

00:34:36: Dazu brauchst du die Personen die ihre Marke aufbauen, aber gleichzeitig eben die Unternehmensmarke stärken.

00:34:42: und ich habe das auch schon in der letzten Folge mit Employer Branding angesprochen.

00:34:46: Es ist nichts authentischer und besser für ein Unternehmen im Employer-Branding als authentische persönliche Inhalte von einer echten Person!

00:34:55: Also wenn ein Anwalt der irgendwo arbeitet oder einen Konzert der irgendwo arbeit, sagt dass es da aller coole Arbeit gebe und das ist mein Life sondern so arbeite ich hier und so mag ich das und so ist es bei uns dann ist die Glaubwürdigkeit so viel höher, als wenn eine Kanzlei von sich selbst aus postet.

00:35:12: Wir sind die innovativsten und modernsten und nettesten und tollsten und liebsten Arbeitgeber!

00:35:18: Und bei uns ist alles super Happy Beppy.

00:35:21: und wie auch immer... Die GlaubWürdigkeit ist einfach massiv geringer.

00:35:26: Den Effekt hat man natürlich gegenüber Mandanten, weil wie gesagt alte Regel Menschen kaufen von Menschen nicht von Unternehmen.

00:35:34: dementsprechend Personen marken, aber strategisch einsetzen.

00:35:38: Nicht einfach alle wahllos kreuz und quer irgendwas posten lassen, sondern da wirklich was Cooles draus machen und die Unternehmensmarke dadurch stärken.

00:35:49: Da wird extrem viel Potenzial verschenkt.

00:35:51: also ja im Bezug auf SEO.

00:35:58: Im Schwerpunkt... einige Gespräche in letzter Zeit wieder punkto Marketing, KC Marketing mit Kunden geführt und da ist ganz klar hervorgekommen das vier von fünf Kanzleien nicht wissen was Geo oder Gio Marketing jetzt ist.

00:36:25: Und bevor ich jetzt sage, was es ist... Ich glaube mittlerweile wissen ja doch schon einige, was SEO ist oder zumindest so ungefähr.

00:36:33: Also SEO hat irgendwas mit Suchmaschinen zu tun und so weiter und sofort.

00:36:38: Und man merkt aber einfach dass sehr viele Kanzleien absolut noch auf einen sehr alten Stand sind, was eben online Marketing-Möglichkeiten angeht.

00:36:51: und das ist wieder ein klassisches Beispiel dafür weil SEO ja ist nach wie vor wichtig Das klassische Suchmaschinen-Marketing, ich möchte das bitte noch kurz auflösen für die, die es nicht wissen.

00:37:06: SEO, man sorgt dafür dass seine Website einfach in den Google oder generell Suchmaschinenergebnissen sehr weit oben... ...aufleuchtet wenn man bestimmte Wörter eben googelt und da muss man natürlich sehr viel mit Texten und Keywords arbeiten, dass das Ranking quasi besser ist.

00:37:23: und jetzt gibt es eben Alternativ dazu bzw.

00:37:26: das ist jetzt nicht alternativ sondern zusätzlich eben die Generative Angie in Optimization.

00:37:34: und wie der Name schon sagt, da geht es eben um die KI.

00:37:38: Weil wir wissen wir suchen ja mittlerweile nicht mehr über oder nur mehr über Suchmaschinen also über Google irgendetwas sondern wir fragen einfach die KI hier.

00:37:50: ich habe folgendes Problem was soll ich dann machen?

00:37:53: Und gerade im Kontext wo ja sehr viele Anwältinnen davor Angst haben, dass die Kaise ersetzen wird und die Mandanten geben schon alles.

00:38:02: In Chagipiti ein usw.

00:38:04: und sofort ja ist eher Problem.

00:38:07: aber da es noch aktuell einen sweet spot weil wenn ich jetzt zum Beispiel chagipitifrag ich brauche die und die restliche auskunft oder wie würdest du das einschätzen?

00:38:17: dann kommt da vielleicht irgendein Ergebnis.

00:38:18: aber gleichzeitig sagt die mir, dass ich mir dafür bitte eine professionelle Rechtsdienstleist oder irgendwie eine professionele Rechtsauskunft besorgen soll.

00:38:30: So!

00:38:30: Und was mache ich jetzt?

00:38:32: Ich sage natürlich okay wen kannst du mir in dieser Sache empfehlen?

00:38:36: oder zu wem soll ich gehen?

00:38:38: wie soll ich anrufen?

00:38:39: und natürlich ist es so das ich diese Ergebnisse von der KI auch... bearbeiten kann also ich als unternehmern.

00:38:51: Ich kann dafür sorgen, dass ich da aufploppe und das nennt man dann eben geo.

00:38:56: Das ist jetzt eben dieses pondant für k i zu s zero zur suchmaschine in optimierung und Es ist mir einfach nur wichtig das kurz anzusprechen und aufzuklären weil ich einfach seh Die meisten Kanzleien wissen noch nicht mal, dass das existiert.

00:39:15: Und dann denke ich mir okay auf der einen Seite wird extrem viel Geld für alles möglich ausgegeben und auf der anderen Seite ist es nicht einmal das Basic Know-how da wie das jetzt funktioniert so eine Geo-Optimierung eben zu machen also für die KI.

00:39:33: Das würde auch den Rahmen sprengen.

00:39:34: das will ich jetzt nicht wieder anfangen das ist ein bisschen komplexer aber wen es interessiert.

00:39:39: Wir haben dazu einen aktuellen Blog Post verfasst, den findest du auf unserer Website legalconcept.at und der ist auch in den Schornots verlinkt.

00:39:49: also da gibt's die Informationen dazu.

00:39:50: wer der Unterstützung braucht gerne melden ja aber das war mir einfach noch wichtig im Bezug auf Marketing und Wachstumstopper zu erwähnen weil eben zusammengefasst ich sehe auf C dass Maßnahmen teilweise noch nicht mal erkannt werden, also was alles möglich ist und was man machen kann.

00:40:12: Und ich sage auch nicht dass jede Maßnahme für jeden Kanzler passt und man soll auch nicht alle Skwerbeten machen.

00:40:17: aber es gibt bestimmte Dinge die sind basic, also die muss man haben und es gibt.

00:40:24: natürlich finde ich es wichtig das der Kanzlerin überhaupt weiß was möglich ist.

00:40:28: Das war's also auch noch zum Thema KI im Marketing.

00:40:32: Ich möchte nochmal ganz kurz daran erinnern falls du die Erste Folge dieser Reihe noch nicht gehört hast, wo es um Prozessoptimierung von Kanzleien geht.

00:40:42: Bitte diese Folge auch nochmal unbedingt anhören!

00:40:45: Weil generell Prozesse, auch Marketingprozesse ... du brauchst in der Kanzlei damit das alles von quasi alleine läuft und dass das wirklich ein System ist, das funktionieren kann müssen ordentliche Prozesse aufgebaut werden.

00:41:01: Und da ist eben die erste Folge der Reihe sehr, sehr wichtig!

00:41:05: Deswegen kann ich dir nur raten, das anzuhören falls du es noch nicht gemacht hast.

00:41:09: Und sonst... Ich bin fertig mit dem Reden und in diesem Sinne fangen jetzt an wie ein Laubrühner zu denken und ich freue mich wenn du auch das nächste Mal wieder mit dabei bist.

00:41:21: Alles Liebe deiner Sarah.